Comercio online de nicho, un modelo exitoso

Con cinco años en el mercado, Babytuto ha logrado posicionarse en el nicho de los productos para guaguas. Hoy están en un proceso de aumento de capital para seguir creciendo.

Babytuto es una tienda online de accesorios y ropa para guaguas, que además tiene información de temas que interesan a las mamás. 

La empresa nació en base a la necesidad de pertenencia a una comunidad y de informarse más acerca de su embarazo y desarrollo de sus hijos, junto con poder encontrar todo lo que necesitan para ellos. La página entrega de manera personalizada información y productos de acuerdo a cada etapa del embarazo y del crecimiento. 

“Nosotros dijimos ‘qué es lo que realmente necesita este nicho, cómo podemos ayudarlos, qué es lo que quieren’, y los grandes problemas que encontramos fue que había un tema de falta de conveniencia, de tiempo y de comunidad”, cuenta Daniela Lorca, fundadora y gerente general de Babytuto, en conversación con PAUTA Bloomberg.

Babytuto no busca ser sólo un sitio transaccional, cuenta Lorca, sino que busca entregar información. “Nosotros les preguntamos la edad de la guagua o la semana del embarazo, y en función de eso te decimos ‘tu guagua va a cumplir seis meses, mira este artículo específico de lo que le va a pasar'”, explica. En el artículo, se incluye información sobre los cambios que ocurren a esa edad y los artículos recomendados. “Te vamos guiando en cuáles son los productos que uno, como mamá primeriza, no necesariamente sabe que tiene que comprar o que existen”, afirma.

Modelo de negocios

Actualmente, Babytuto tiene más de 35.000 productos disponibles, de más de 300 proveedores locales e internacionales. Manejan casi el 100% de las marcas de Chile, cuenta Lorca, y tienen exclusividad con marcas internacionales que no tenían distribución en Chile. El modelo de negocios es “híbrido”, como lo define Lorca. “Manejamos cierto stock de los productos de mayor rotación y de consumo masivo, porque nos ayuda a disminuir tiempos de entrega […] pero los productos más voluminosos están en las bodegas de nuestros proveedores, entonces en la medida que se van comprando, nosotros los vamos comprando afuera”, señala.

Crecimiento

La empresa ha alcanzado ventas por sobre US$ 5 millones anuales. Lorca cuenta que en un inicio los crecimientos eran enormes, pero en algún momento pararon el crecimiento agresivo para ordenar la estructura de gastos fijos, optimizar lo que había y mejorar el margen, lo que los llevó a mantener las ventas pero mejorar los resultados. “Cada vez que le inyectamos capital, se dispara, y ahí son crecimientos de más o menos 30% o 40%”, indica.

Lorca cuenta que este año alcanzarán números azules, y que la empresa no ha sido hasta ahora rentable por la fuerte inversión inicial. “Para poder lograr la sustentabilidad este año estamos en proceso de aumento de capital. Queremos inyectar US$ 1 millón a Babytuto, para poder concentrar nuestros tres principales pilares, que es el marketing, el desarrollo y nuestros diferenciadores”, detalla. La idea es fortalecer la empresa, para luego tomar una decisión: venderla o seguir creciendo orgánicamente.

Financiamiento

“Nosotros hemos vendido más de US$ 20 millones con solamente US$ 1 millón de inversión”, destaca Lorca, quien cuenta que ya han realizado dos rondas de financiamiento; la primera con “ángeles”, y la segunda con un fondo de inversión y un inversionista adicional. “Ahora estamos en este proceso de aumento de capital, en donde estamos buscando $635 millones, y ya llevamos $274 millones. Lo estamos haciendo a través de una plataforma que se llama Broota”, dice refiriéndose a la plataforma de crowdfunding. “Creemos en la inversión colaborativa”, añade.

En esta ronda, dice, están entrando inversionistas jóvenes, que “no tienen más de 45 años”, que ven el potencial de Babytuto no como un sitio transaccional, sino con un valor real que entrega a los papás, cuenta Lorca.

Lorca cuenta las dificultades para acceder a financiamiento público, pese a que se han adjudicado dos fondos Corfo. El problema, cuenta, es que este tipo de fondos tienen montos máximos de venta, que ellos ya superaron. “Hay un momento en las empresas, que es este en el cual nosotros nos encontramos, en que no hay financiamiento público porque quedamos fuera del rango, y por otro lado los fondos de inversión que no son apalancados por Corfo no siempre tienden a un modelo tan de retail“, apunta.

Lorca cuenta que ha tocado las puertas de innumerables inversionistas, muchas veces sin éxito. “Al final el único perfil real son personas que están viviendo el 2018 pensando en el 2040. Son personas que visualizan el futuro, que entienden que un mercado por nicho, y que la venta online, que hoy día representa el 8% de la venta del retail, es algo que va a seguir creciendo”, sentencia.

Expansión

Babytuto es además la primera empresa chilena en vender a través de Aliexpress, la mayor plataforma de comercio digital del mundo. Cuenta que fue el gigante de la venta online quien los contactó, por ser “la empresa con mayor proyección por nicho de venta online en la región”. La alianza incluye la publicación de productos de Babytuto en Aliexpress, y a la inversa, los productos más vendidos de las categorías maternal e infantil de Aliexpress, en Babytuto.

Aunque no está en los planes inmediatos, no descartan expandirse al extranjero. Lorca menciona Perú y Colombia como posibles primeros destinos, aunque, asegura, para eso deben tener el “modelo perfecto”, el mismo que están pereccionando día a día en su operación en Chile.

Vea la conversación completa en PAUTA Bloomberg acá: