Rodrigo Briceño: “No todas las inmobiliarias van a sobrevivir”

Según un estudio de PMG Business Improvement, ha bajado fuertemente la venta de propiedades. El 76,2% de los encuestados ha tenido paralización de obras.

“Contingencia Covid-19, el modelo Ganar. Antecedentes y oportunidades en la cadena de la construcción e inmobiliaria” es el nombre del estudio realizado por PMG Business Improvement, consultora cuyo objetivo fue tomarles el pulso a lo que están viviendo en Chile las industrias inmobiliarias y de la construcción, a raíz de la crisis sanitaria y de las consiguientes y continuas paralizaciones de obras. Además, la consultora desarrolló un modelo de trabajo para que estas empresas enfrenten la crisis. Entrevistado en Plaza Pauta, de Radio PAUTA, Rodrigo Briceño, socio y director ejecutivo de PMG, explicó los detalles de la propuesta en lo inmobiliario.  

El estudio, realizado en abril de 2020, consideró a 31 empresas inmobiliarias, 33 empresas constructoras y 31 empresas proveedoras de materiales de la construcción.

Respecto de la metodología, Briceño detalló que “dividimos la secuencia y las respuestas en lo que se llama Ganar. La ‘G’, significa gestionar la contingencia; la ‘A’, analizar los distintos escenarios; la ‘N’, normalizar cuando la pandemia esté bajando; la ‘A’, adaptarse a la nueva realidad, ya que estamos convencidos de que van a haber cambios radicales de los consumidores en las estrategias competitivas, por ejemplo; y la ‘R’, reformular el modelo de negocio”.

“Nos dimos cuenta de que, especialmente con lo que ha pasado en Europa, en Chile la gente está muy enfocada en analizar las alternativas y gestionar la contingencia”, sostiene. “Los números dicen que aquellos que sean capaces de reformular sus planes de negocios y modelos van a ser los ganadores de esta crisis. Hay números de consultoras, como Mackenzie en Europa, que dicen que el 20% que sea capaz de adaptarse a la nueva realidad va a producir una ventaja competitiva muy importante respecto de sus competidores. Y del 80% restante, al menos el 20% va a perecer”.

El especialista agrega que “si bien hay que enfocarse en la contingencia y en cómo salir de estos escenarios, es superimportante ser capaces de pensar en el futuro y adaptarse a la nueva realidad”.  

Abrupta baja de promesas de venta

El estudio de PMG revela que el 85,7% de los encuestados dice que le han bajado fuertemente las promesas de venta y las ventas, elementos cruciales del negocio. En cuanto a la detención total de sus obras, un 76,2% acusa el golpe. 

Otra tendencia es la operación de teletrabajo, que está produciendo una influencia muy importante en la gestión del 66,7% de los consultados.  

En cuanto a las acciones concretas que ya han llevado a cabo los encuestados, están los planes de prevención de contagio (90,5%), la detención total de los proyectos, la reducción de sus equipos de construcción y reducción de los contratos de servicio.  

Venta digital

Como medidas correctivas, la primera que se registra es tratar de transformar la venta digital. “La venta que se hacía principalmente por medio de departamentos pilotos, la han intentado reducir en un 76,2%. Además, el estudio arroja que se definieron nuevamente los roles y las salas de venta en un 66,7%. Y han hecho coordinación y formas de escrituración y entregas de forma distinta en 52,4%”, desglosa Briceño.

Relevante es también la cifra de un 66,7% de los encuestados que dice que frente a los desafíos de este nuevo escenario, aún está en la etapa de priorizar sus proyectos, definir acciones respecto del futuro y que les falta reorganizar todo el plano digital y de la venta digital como un elemento central. 

Rodrigo Briceño advierte que “el mercado inmobiliario debe entender cuáles son las realidades nuevas: cómo va a variar el consumidor; cómo van a variar las medidas de salubridad y sustentabilidad dentro de las obras; qué va a pasar con los nuevos formatos de ventas. Nosotros creemos que va a haber una reformulación de todo el proceso de venta, dependiendo menos de las personas y más de lo digital, especialmente en el comprador que no es persona, sino que el institucional. El comprador que está comprando un departamento para arrendarlo y tiene varias propiedades. Esas personas no necesitan ir a ver el departamento piloto y lo que va a pasar es que en Chile habrá un cambio radical en el proceso comercial y en el proceso de venta. Lo mismo va a pasar con el proceso operacional de escritura y promesa”. 

Briceño da por hecho que no todas las empresas del rubro van a sobrevivir a esta crisis y las que lo hagan serán las que sean capaces de adaptarse. 

Revise la entrevista completa con Rodrigo Briceño