El nuevo plan vital

Desde agosto se hizo efectivo el alza en las comisiones en el ahorro obligatorio que administra la AFP. A la vez, se recortaron los cobros para los aportes voluntarios. Aquello es parte de un plan para competir con los grandes jugadores del sistema.

Era verano de 2017 y PlanVital debía tomar una decisión clave para los próximos meses: participar en la quinta licitación por nuevos afiliados de AFP o dar un paso al costado. Sería la primera vez que la administradora se marginaría del proceso, en el cual había participado desde el primer concurso de 2009. En la industria había poco entusiasmo por el nuevo proceso y se pedían cambios en las bases, para competir por algo más que sólo la variable precio. Todo parecía indicar que la instancia se declararía desierta, lo cual reducía aún más los incentivos para participar de Planvital. Esto, ya que al ser la AFP más barata del mercado, recibiría de manera automática a los nuevos afiliados, sin necesidad de realizar una nueva oferta.

Pero Planvital tenía otro camino en mente. Desde hace meses que la administración veía cómo los resultados no estaban acompañando el crecimiento sostenido en los ingresos. La estrategia debía cambiar de manera radical. Por lo mismo, a mediados de enero resolvieron subir su comisión a casi el triple de lo que manejaban en la actualidad, decisión que entró en efecto el miércoles 1 de agosto. Desde ese día, los nuevos afiliados podrán cambiar de administradora de manera libre y no quedarán retenidos bajo el esquema que regía con la anterior licitación. ¿Qué pasará ahora con la AFP ligada a la aseguradora italiana Assicurazioni Generali? La administradora tiene un nuevo plan. Uno con el que buscará competir con las grandes AFP del mercado para dejar atrás el fantasma de jugador pequeño.

Los primeros pasos

Por años, Planvital fue la administradora de menor tamaño del mercado: su cartera sólo abarcaba de manera estable a alrededor 390 mil afiliados, los cuales representaban cerca del 4% del sistema. La situación era preocupante, ya que para el negocio se necesitaban economías de escala debido a los costos del negocio. El equipo financiero a cargo de la gestión de los recursos, las sucursales y las exigencias administrativas que debían cumplir por los requerimientos de la superintendencia, todo sumaba a los costos de la AFP. Por lo mismo, la licitación para hacerse de la cartera de nuevos afiliados parecía ser la única solución.

Así, participaron en el primer proceso realizado en 2009. En dicho momento, mantenían una comisión de 2,36%, la más alta del sector. Eran la AFP “boutique”, pero aquello no resultaba rentable para los controladores. Del total de los $20.594 millones que percibieron como ingresos en dicho año, alrededor de un cuarto financió remuneraciones y otros gastos del personal. En comparación, AFP Provida -la de mayor tamaño en número de afiliados- destinó en el mismo período un sexto a esos mismos fines.

Llegó el primer proceso de licitación y Planvital ofertó una comisión de 1,19%. Sin embargo, perdió contra un nuevo actor. Se trataba de AFP Modelo -ligada a la familia Navarro-, que ofreció 1,14%.

Planvital no se dio por vencido. Dos años después, volvió a participar en el proceso de comienzos de 2012, ofertando 0,85%. Sin embargo, volvió a perder frente a Modelo que propuso una comisión de 0,77%. Aquello no la desalentó para participar en el proceso siguiente, aunque sabían que debían hacerlo de manera agresiva. A diciembre de 2013 habían sido la única AFP que había experimentado una caída en las ganancias. Mientras el sistema había aumentado sus utilidades en 18%, Planvital las había bajado en 34%.

Debían ganar la licitación. Y la tercera resultó ser la vencida.

La dolorosa transición

En enero de 2014 PlanVital presentó la oferta más barata durante la tercera licitación organizada por el Gobierno. Se trató de una comisión de 0,47% con lo que superaron la propuesta de Modelo de 0,71%. Con eso, la cartera de afiliados comenzó a crecer automáticamente.  De enero de 2014 a igual mes del año siguiente, la participación de mercado de la administración subió del 4% al 5%. En enero de 2016 el número creció a 8%.

Sin embargo, debido a que la comisión se había recortado a prácticamente a un quinto -lo cual se hizo efectivo en agosto de 2014-, los ingresos se resintieron. El cuarto trimestre de ese año, el primer período en el que se aplicó completamente la nueva comisión, este ítem bajó 68%. Con el paso del tiempo los números mejoraron levemente, pero la cartera aumentó. Esto, respaldado con el triunfo de la cuarta licitación, la cual fue adjudicada en enero de 2016 nuevamente a Planvital que ofertó una comisión de 0,41%.  Pero la esperanza de una mejora en los resultados, gracias a las economías de escala, tardó bastante en llegar. De hecho, los ingresos recién retomaron los niveles previos de 2014 en el período octubre-diciembre de 2017.

La administradora debía tomar medidas drásticas, nuevamente. A fines de 2016 informó a la Superintendencia de Pensiones de un plan de cierre de 15 sucursales, con lo que el número de centros de servicio se reduciría en 44%. La estrategia fue rechazada por el regulador, que le pidió abstenerse de aquello para no afectar la calidad de servicio. Planvital argumentó que gran parte de su cartera era menor de 30 años y que la mayoría ya no se atendía en un lugar físico sino a través de la web. Tras una serie de dimes y dirites, la pelea escaló a tribunales, con un resultado desfavorable tanto en la Corte de Apelaciones de Santiago como en la Corte Suprema para la AFP. La administradora debía abstenerse de su plan.

La solución debía ir por otro camino.

En octubre de 2017, la AFP pidió un préstamo por US$ 5,5 millones a su controlador Generali. Sin embargo, aquello ya era parte del plan original para financiar el crecimiento de su cartera y los requerimientos de encaje. Es decir, no se trataba de una solución para los problemas que enfrentaba la compañía. En este contexto, parecía obvio que no podían seguir bajando su comisión, por lo que no participarían en la licitación de enero 2018.

Lo que el mercado no esperaba, es que la administradora resolviera subir la comisión. O no tanto. Eso ocurrió a comienzos de este año. El 31 de enero la AFP anunció que prácticamente triplicaría su cobros a partir de agosto. Del 0,41% pasaría al 1,16%, pero a la vez bajaría los recaudaciones asociadas al ahorro voluntario. ¿A qué obedecían estos cambios? A un nuevo plan.

La nueva adultez

“Es sano tener tiempo para ordenar la casa”. Con estas palabras, el gerente general de Planvital, Alex Poblete, explica las razones detrás de no participar en la licitación y reenfocar la estrategia de la administradora. Las condiciones de juego efectivamente han cambiado. El número de afiliados pasó de los 390 mil que se mantenían antes de la licitación de 2014 a 1,7 millones de personas en mayo de 2018. Esto, en medio de un intenso debate sobre reforma al sistema. Según Poblete, en este momento es clave contar con una mayor asesoría a los afiliados a modo de realizar educación financiera, para poder hacer frente a las críticas que ha habido contra el modelo. Y aquello cuesta dinero.

La nueva estrategia involucrará tener una relación más fluida con los afiliados. No con cualquiera. “Apuntamos a un público joven, porque nuestros clientes son más jóvenes”, dice el ejecutivo.

Efectivamente más de dos tercios de la cartera de Planvital está compuesta por personas de 35 años o menos. Un público que ha vivido intensamente el debate previsional, pero al que todavía le queda bastante tiempo para jubilar. Aquello resulta particularmente relevante considerando que la administradora busca aumentar su peso en el ahorro voluntario.

Junto con subir la comisión de ahorro obligatorio, la AFP bajó el cobro de las cuentas de Ahorro Previsional Voluntario (APV) desde el 0,47% a 0,16%, mientras que el de la cuenta 2 (Ahorro Voluntario) se redujo del 0,6% a 0,16%. Con esto, se obtuvo la comisión más baja del mercado.

¿Es coherente esto considerando la juventud de la cartera? La apuesta es crecer en ahorro voluntario, sin que este tenga necesariamente el apellido previsional. Es decir, mostrarse como una alternativa conveniente para juntar dinero para cualquiera de los fines que persigan los afiliados.

Clave en ello será el esfuerzo que se hará en el ámbito comercial. Debido a que hasta agosto Planvital contaba con un ingreso garantizado de nuevos afiliados, la administradora sólo contaba con seis vendedores de planta. Ahora, la idea es igualar a las grandes AFP como Capital, Habitat o Provida. Como referencia: la primera cuenta con una fuerza de venta compuesta por 847 personas según los últimos estados financieros.

El desafío será combinar una estructura comercial como la de las administradoras grandes del mercado para una cartera que se parece más a la de las más pequeñas. Es decir, transitar entre las ya mencionadas Capital, Habitat y Provida, y AFP Modelo. Este, es el nuevo plan para mejorar la salud de la administradora.